Die Fehler, die neue Onlineshops ausbremsen, sind selten spektakulär. Meist sind es leise, strukturelle Probleme, die den Shop weniger vertrauenswürdig, schwerer bedienbar oder schwerer auffindbar machen. Jeder dieser Fehler lässt sich beheben. Das Ziel ist, sie zu erwischen, bevor sie sich aufsummieren.
Starten, bevor der Shop für Kunden bereit ist
Es gibt einen frühen Start, der eine bewusste Strategie ist. Du öffnest den Shop für eine kleine Gruppe, sammelst echtes Feedback und verbesserst ihn, bevor du Traffic in großem Umfang holst. Das ist ein Soft Launch, und er ist ein sinnvoller Ansatz, wenn du ihn gezielt einsetzt.
Dann gibt es den frühen Start, der einfach zu früh ist, ohne dass du es merkst. Im Shop fehlen Versandinformationen. Die Rückgabebedingungen sind ein Platzhalter. Produktbeschreibungen sind unvollständig. Der Checkout wurde nicht auf dem Handy getestet. Der Shop ist technisch live, aber nicht bereit für Besucher, die die Marke noch nicht kennen und ihr nicht vertrauen.
Das Problem: Frühen Traffic holst du oft am schwersten zurück. Wenn die ersten Besucher eines neuen Shops ihn unfertig finden, gehen sie und kommen nicht wieder. Den ersten Eindruck bekommst du nur einmal. Eine vollständige Checkliste vor dem Start abzuarbeiten, den Shop wie ein Erstbesucher zu testen und jede Lücke vor der Veröffentlichung zu schließen, ist kein Perfektionismus. Es ist Vorbereitung.
Die mobile Nutzung ignorieren
Mehr als die Hälfte des gesamten E-Commerce-Traffics kommt über das Handy. Diese Zahl ist seit Jahren stabil und steigt weiter. Ein Shop, der am Desktop gut aussieht und am Handy kaputtgeht, ist praktisch ein Shop, den nur die Hälfte der möglichen Kunden richtig nutzen kann.
Probleme bei der mobilen Nutzung fallen nicht immer auf, wenn du den Shop am Computer baust. Text, der in Desktopgröße gut lesbar ist, wird auf dem Handy zu klein. Bilder, die auf einem breiten Bildschirm gut aussehen, werden auf einem schmalen abgeschnitten. Buttons, die sich mit der Maus leicht anklicken lassen, sind zum Antippen oft zu klein. Checkout-Formulare, die am Desktop in Sekunden ausgefüllt sind, werden auf einer kleinen Tastatur mühsam.
Teste den Shop vor dem Start auf dem Handy und nach jeder größeren Änderung erneut. Nicht in einer mobilen Vorschau im Desktop-Editor, sondern auf einem echten Handy, so wie ein echter Besucher ihn bedient. Zwischen der Vorschau und dem tatsächlichen Verhalten auf einem echten Gerät liegt oft ein großer Unterschied. Einen vollständigen Leitfaden zu den wichtigsten Anpassungen findest du im Artikel So machst du deinen Onlineshop mobilfreundlich.
Produktbeschreibungen schreiben, die bei der Entscheidung nicht helfen
Eine Produktbeschreibung hat eine Aufgabe: Sie gibt dem Besucher genug Informationen, um sich für oder gegen den Kauf zu entscheiden. Scheitert sie daran, liegt es meist an einem von zwei Gründen. Entweder beschreibt sie das Produkt, ohne zu erklären, warum es für den Käufer wichtig ist, oder sie ist so knapp, dass offensichtliche Fragen offenbleiben.
Eine Beschreibung wie „100 % Baumwolle, maschinenwaschbar, in drei Farben erhältlich“ stimmt zwar, sagt dem Besucher aber nichts darüber, ob genau dieses Produkt zu seinem Bedarf passt. Eine Beschreibung, die das Gewicht des Stoffes erklärt, wie das Kleidungsstück im Vergleich zur üblichen Größe ausfällt und für wen es gedacht ist, gibt dem Besucher die Informationen, die er für einen sicheren Kauf braucht.
Beantworte in der Produktbeschreibung die Fragen, die ein Besucher einem Verkäufer im Laden stellen würde. Woraus besteht das? Wie sitzt oder fühlt es sich an? Wofür ist es am besten geeignet? Was muss ich vor der Bestellung wissen? Wer diese Fragen in klarer, konkreter Sprache beantwortet, unterscheidet eine Beschreibung, die verkauft, von einer, die Besucher im Unklaren lässt. Der Artikel So schreibst du Produktbeschreibungen, die verkaufen zeigt Aufbau und Sprache, die dafür funktionieren.
Kosten erst im Checkout zeigen
Besucher, die ein Produkt in den Warenkorb legen, haben sich vorläufig für den Kauf entschieden. Alles, was den erwarteten Preis im Checkout verändert, stört diese Entscheidung. Versandkosten, die auf der Produktseite nicht sichtbar waren, Steuern, die erst im letzten Schritt berechnet werden, oder Bearbeitungsgebühren, die erst auf dem letzten Bildschirm erscheinen, schaffen alle eine Lücke zwischen dem, was der Besucher zu zahlen erwartet hat, und dem, was von ihm verlangt wird.
Diese Lücke gehört zu den häufigsten Gründen für abgebrochene Warenkörbe. Der Besucher war entschlossen genug, um durch den Warenkorb zu gehen, aber der Endpreis passte nicht zu dem Preis, den er im Kopf hatte. Die Lösung ist nicht unbedingt, Gebühren zu streichen. Du solltest sie früh zeigen. Eine Versandschätzung auf der Produktseite, Steuerangaben vor dem letzten Checkout-Schritt und Transparenz bei allen zusätzlichen Kosten, bevor sich der Besucher auf den Abschluss festlegt, senken die Überraschung, die zum Abbruch führt.
Studien zeigen immer wieder, dass unerwartete Kosten im Checkout der häufigste Grund für Kaufabbrüche sind. Was Abbrüche auslöst und wie du sie senkst, erfährst du im Artikel Warum Kunden ihren Warenkorb verlassen und was du dagegen tun kannst.
Das Analytics-Setup beim Start überspringen
Einen Shop ohne Analytics zu starten, heißt blind zu starten. Du weißt dann, dass Bestellungen eingegangen sind, aber nicht, welche Seiten Besucher vor dem Kauf angesehen haben, welche Seiten sie zum Gehen gebracht haben, woher dein Traffic kam oder wie viel Prozent der Besucher gekauft haben. Alle Daten aus den ersten Tagen des Shops, in denen das frühe Besucherverhalten am aufschlussreichsten ist, gehen dauerhaft verloren, wenn kein Tracking läuft.
Das Einrichten von Analytics dauert meist weniger als eine Stunde und braucht danach keinen laufenden Aufwand. Der Gewinn aus dieser Stunde sind Monate an Daten, die jede Entscheidung über den Shop stützen. Welches Produkt du bewirbst, welche Seite du verbesserst, in welche Traffic-Quelle du investierst. Ohne Daten triffst du keine dieser Entscheidungen gut.
Die gesamte Einrichtung, einschließlich dessen, was du messen solltest und wie du die Daten nutzt, steht im Artikel So richtest du Analytics ein und misst von Anfang an, was zählt.
Auf allen Marketingkanälen gleichzeitig sein wollen
Ein neuer Shop, der begrenzte Zeit und Budget auf fünf oder sechs Marketingkanäle verteilt, ist auf keinem davon wirksam. Der Impuls, überall zu sein, ist verständlich, aber dünner Einsatz auf vielen Kanälen bringt schlechtere Ergebnisse als konzentrierter Einsatz auf ein oder zwei. So gehst du stattdessen vor.
Wähle Kanäle danach, wo deine Kunden sind
Welche Kanäle für einen neuen Shop am besten funktionieren, hängt vom Produkt und von der Zielgruppe ab. Ein visuell geprägtes Produkt für eine jüngere Zielgruppe funktioniert auf anderen Kanälen als ein Spezialwerkzeug für Fachleute. Wähle ein oder zwei Kanäle, auf denen deine möglichen Kunden aktiv sind, investiere dort ernsthaft und miss, was du erreichst, bevor du erweiterst.
Tiefe auf einem Kanal schlägt Breite auf vielen
Ein Auftritt mit echter Resonanz auf einem Kanal ist mehr wert als Auftritte auf fünf Kanälen, auf denen jeweils nur gelegentlich etwas passiert. Eine E-Mail-Liste, die langsam wächst, aber zuverlässig verkauft, ist mehr wert als eine große Liste, deren Abonnenten die Nachrichten nie öffnen. Tiefe zahlt sich mit der Zeit aus, wie Breite es nicht kann.
Keinen Plan für abgebrochene Warenkörbe haben
Die Abbruchquote bei Warenkörben in Onlineshops liegt konstant zwischen 60 % und 80 %. Das heißt: Von zehn Personen, die ein Produkt in den Warenkorb legen, schließen sechs bis acht den Kauf nicht ab. Ohne Plan, diese Besucher erneut anzusprechen, ist dieser Umsatz dauerhaft weg.
Eine Nachfassfolge für abgebrochene Warenkörbe, meist mehrere E-Mail-Erinnerungen in Abständen nach dem Abbruch, gehört zu den renditestärksten Maßnahmen im E-Commerce, weil sie Menschen anspricht, die schon Kaufabsicht gezeigt haben. Sie haben das Produkt gewählt und in den Warenkorb gelegt. Etwas hat sie aufgehalten. Eine gut getimte Erinnerung, manchmal mit einem kleinen Anreiz, holt einen spürbaren Teil dieser Besucher zurück zum Kauf.
Die Wiedergewinnung abgebrochener Warenkörbe braucht keine komplizierte Abfolge. Eine einzelne Nachfass-E-Mail innerhalb einer Stunde nach dem Abbruch, die fragt, ob der Besucher Fragen hatte, oder Hilfe anbietet, holt einen messbaren Anteil dieser Sitzungen zurück. Ein vollständiges Vorgehen zeigt der Artikel So holst du abgebrochene Warenkörbe zurück und bringst Kunden wieder in den Shop mit Timing, Botschaften und Werkzeugen, die dafür funktionieren.
Die erste Version für die fertige Version halten
Der Shop, den du startest, ist nicht der Shop, den du in sechs Monaten hast, wenn du auf die Daten achtest. Die erste Version ist eine Anfangsannahme darüber, was für deine Kunden funktioniert. Manche dieser Annahmen stimmen. Andere nicht.
Shops, die wachsen, sehen den Start als Beginn eines Prozesses
Das heißt: regelmäßig Analytics prüfen, Kundenfeedback lesen, Änderungen an Seiten testen, die nicht verkaufen, und jede Verbesserung als Grundlage für die nächste nutzen. Eine Produktseite mit 1 % Konversion ist kein Misserfolg, wenn du aktiv herausfindest, warum, und Änderungen zur Verbesserung vornimmst.
Die Denkweise, auf die es ankommt
Wechsle von „mein Shop ist fertig“ zu „mein Shop ist live und ich lerne, was sich ändern muss“. Die erste Version liefert dir echte Daten. Alles danach nutzt diese Daten, um einen besseren Shop zu bauen. Ein Shop, der mit 1 % Konversion gestartet ist und seit sechs Monaten nicht angefasst wurde, lernt nichts.
Unterschätzen, wie lange es dauert, Traffic zu bekommen
Ein neuer Onlineshop erscheint am ersten Tag nicht in den Suchergebnissen. Suchmaschinenoptimierung braucht Zeit. Eine neue Domain hat keine Historie, keine Backlinks und keine bestehenden Inhalte, die Suchmaschinen bewertet und eingeordnet haben. Selbst mit gut optimierten Seiten kann es drei bis sechs Monate dauern, bis Suchtraffic eine nennenswerte Besucherquelle wird.
Das ist eine der häufigsten Quellen für Entmutigung bei neuen Shop-Betreibern. Der Shop ist live, die Produkte sind gut, und niemand kommt. Die natürliche Reaktion ist die Annahme, dass mit dem Shop etwas nicht stimmt. Oft stimmt alles. Der Shop hatte nur noch keine Zeit, die Präsenz in der Suche und das Publikum aufzubauen, die für gleichmäßigen Traffic sorgen.
Wenn du diesen Zeitraum vorher kennst, planst du die Anfangszeit anders. Der Fokus verschiebt sich auf Kanäle, die sofort Besucher bringen können: direkte Ansprache, Community-Austausch und Teilen in den sozialen Medien, während die langsamer wachsenden Kanäle Suche und E-Mail im Hintergrund entstehen. Beide Wege zählen. Der Fehler ist, in Woche eins Suchtraffic zu erwarten und den Shop für gescheitert zu halten, wenn er ausbleibt.
So hilft dir WEMASY
Das E-Commerce-System von WEMASY ist darauf ausgelegt, mehrere dieser Fehler schon in der Struktur zu verhindern. Produktseiten sind für vollständige Beschreibungen und klare Preise gebaut. Der Checkout ist auf Abschlüsse optimiert, mit Kostentransparenz als Teil des Ablaufs. Analysen und Einblicke sind im Abo enthalten, sodass das Tracking ab dem Moment läuft, in dem der Shop live geht, ohne separaten Einrichtungsschritt. Das responsive Design für Mobilgeräte wird automatisch angewendet, sodass der Shop auf jedem Gerät ohne manuelle Anpassung korrekt funktioniert. Was alles enthalten ist, siehst du auf der WEMASY-Preisseite.
Häufig gestellte Fragen
Woran erkennst du, dass dein Shop startklar ist?
Gehe den Shop als Erstbesucher durch, der deine Marke noch nie gehört hat. Navigiere von der Startseite zu einer Produktseite, lege das Produkt in den Warenkorb und schließe den Checkout mit einer Testbestellung ab. Prüfe, ob die Versandkosten vor dem Checkout sichtbar waren, ob die Produktbeschreibung die Fragen eines Käufers beantwortet hat und ob die mobile Version jeder Seite korrekt funktioniert hat. Wenn dir etwas begegnet, das dich zögern oder gehen lassen würde, behebe es vor der Veröffentlichung. Startklar heißt nicht perfekt. Es heißt, einem Erstbesucher genug Gründe zu geben, den Kauf abzuschließen. Mit dem Website-Builder von WEMASY richtest du das direkt in deinem Shop ein.
Ist es besser, mit wenigen Produkten oder mit dem ganzen Sortiment zu starten?
Ein kleineres, ausgewähltes Sortiment ist in der Regel besser als ein Start mit allem auf einmal. Ein kleineres Sortiment lässt sich besser beschreiben, besser fotografieren und in der Anfangszeit leichter im Bestand verwalten. Es zwingt dich außerdem, die Produkte zu priorisieren, die sich am ehesten verkaufen und die Marke gegenüber Erstbesuchern am besten vertreten. Du kannst das Sortiment erweitern, sobald du verstehst, was deine Kunden kaufen und suchen. Ein großes Sortiment mit schlecht beschriebenen Produkten wirkt schwächer als ein kleines mit gut präsentierten.
Wann solltest du mit dem ersten Verkauf rechnen?
Einen Standardzeitraum gibt es nicht. Es hängt stark davon ab, wie aktiv du die verfügbaren Kanäle in den ersten Wochen bearbeitest. Marken, die ihr Netzwerk direkt ansprechen, sich in passenden Communitys beteiligen und den Shop regelmäßig teilen, können schon Tage nach dem Start erste Verkäufe erzielen. Marken, die den Shop veröffentlichen und auf organischen Traffic warten, warten womöglich Wochen oder Monate. Erste Verkäufe entstehen durch aktiven Einsatz in der Anfangszeit, nicht durch passive Sichtbarkeit. Zu planen, wie du in den ersten zwei Wochen aktiv Traffic holst, ist so wichtig wie die Planung des Shops selbst.
Was tun, wenn sich ein Produkt nicht verkauft?
Schau zuerst, was die Daten sagen. Bekommt das Produkt Traffic, verkauft sich aber nicht, oder bekommt es gar keinen Traffic? Wenn Besucher auf der Produktseite landen und nicht kaufen, liegt das Problem wahrscheinlich auf der Produktseite selbst. Bei Beschreibung, Bildern, Preis oder den gegebenen Informationen. Bekommt die Produktseite sehr wenig Traffic, liegt das Problem bei der Sichtbarkeit, und die Seite braucht vielleicht bessere Suchmaschinenoptimierung oder mehr Werbung. Den Preis zu ändern, ohne zu wissen, welches Problem du hast, hilft vielleicht, vielleicht auch nicht. Erst die Diagnose, dann die Lösung.
Auf wie viele Marketingkanäle sollte sich ein neuer Shop konzentrieren?
Zu Beginn auf einen oder zwei. Das Ziel in der Anfangszeit ist, mindestens einen Kanal zu finden, der zuverlässig Besucher bringt, die kaufen, und darauf aufzubauen, bevor du weitere ergänzt. Ein Shop mit einem gut laufenden Kanal steht besser da als einer mit fünf Kanälen, die jeweils nur gelegentlich Traffic bringen. Wenn du weißt, welcher Kanal deine besten Kunden mit der höchsten Rendite bringt, kannst du einen zweiten hinzufügen und ihn mit derselben Disziplin messen. Die Kräfte zu früh zu verteilen, ist einer der häufigsten Gründe, warum neue Shops keinen Schwung aufbauen.