Die Shops, die über Social Media wachsen, sind nicht immer die mit den größten Followerzahlen. Es sind die, die regelmäßig an den richtigen Orten für die richtigen Menschen auftauchen und es ihnen leicht machen, den nächsten Schritt Richtung Kauf zu gehen.
Welche Rolle spielt Social Media für einen Onlineshop?
Social Media erfüllt im E-Commerce mehrere unterschiedliche Aufgaben. Wenn du verstehst, welche Aufgabe dein Shop in der jeweiligen Phase braucht, ändert das deinen Ansatz.
In der frühesten Phase ist Social Media ein Entdeckungskanal. So begegnen Menschen, die noch nie von deinem Shop gehört haben, ihm zum ersten Mal. Ein Beitrag, der gut läuft, sei es durch organische Reichweite oder Teilen, bringt deine Produkte vor Menschen, die dich nicht gesucht haben. Das ist die Aufgabe der Bekanntheit.
Wenn ein Shop reifer wird, wird Social Media zu einem Kanal, um bei Menschen präsent zu bleiben, die dich schon kennen. Wer deinen Shop besucht oder bei dir gekauft hat, folgt vielleicht deinen Social-Media-Kanälen. Regelmäßige Beiträge halten deine Marke zwischen den Käufen im Gedächtnis, sodass du der erste Shop bist, an den sie denken, wenn sie wieder kaufen wollen.
Social Media ist außerdem eine Schicht des Beweises. Kunden schauen sich an, wie eine Marke in den sozialen Kanälen auftritt, bevor sie entscheiden, ob sie ihr vertrauen. Ein gepflegter Auftritt mit einheitlichem Ton und echter Interaktion zeigt, dass die Marke seriös und aktiv ist. Ein inaktiver oder uneinheitlicher Auftritt weckt Zweifel.
Und schließlich wird Social Media zunehmend zu einem direkten Traffic-Kanal. Funktionen, mit denen du Produkte direkt aus Beiträgen verlinkst, machen es möglich, dass ein Betrachter in wenigen Taps vom Produkt im Feed zum Stöbern in deinem Shop wechselt. Die Grenze zwischen Inhalt und Handel war noch nie so kurz.
Wie wählst du die Social-Media-Kanäle aus, auf die du dich konzentrierst?
Die Antwort ist nicht der Kanal mit den meisten Nutzern weltweit. Die Antwort ist dort, wo deine konkreten Kunden ihre Zeit verbringen, und in dem Format, das zur Art deiner Produkte passt. Wer seine Kraft auf viele Kanäle verteilt, erzielt überall schwache Ergebnisse. Wer sich auf einen oder zwei Kanäle konzentriert und sie gut bespielt, erzielt weit bessere Ergebnisse.
Dort, wo deine Kunden schon sind
Am einfachsten findest du den richtigen Kanal, indem du fragst, wo deine Kunden schon aktiv sind. Wenn du bestehende Kunden hast, schau dir ihre Profile an, wenn sie Bewertungen schreiben oder deinen Shop markieren. Wenn du noch vor dem Start stehst, überlege genau, wie der Mensch aussieht, der am ehesten bei dir kauft (Demografie und Interessen), und recherchiere, wo sich dieses Profil online sammelt. Verschiedene Kanäle ziehen deutlich unterschiedliche Zielgruppen an, was Alter, Interessen und Kaufverhalten angeht.
Die Art deiner Produkte
Visuelle Produkte wie Kleidung, Wohnaccessoires, Lebensmittel, Accessoires und alles mit starker Optik funktionieren gut auf Kanälen, die auf Bilder und Kurzvideos setzen. Produkte, die mehr Erklärung oder Vorführung brauchen, etwa Werkzeuge, technische Geräte oder komplexe Dienstleistungen, funktionieren oft besser auf Kanälen, die längere Inhalte oder detaillierte Vergleiche unterstützen. Passe das Inhaltsformat daran an, wie sich dein Produkt am besten erklärt.
Das Inhaltsformat, das du dauerhaft durchhältst
Jeder Kanal hat ein vorherrschendes Inhaltsformat. Manche drehen sich um Kurzvideos. Manche um Bilder und Karussells. Manche um Text und Community-Gespräche. Bevor du dich für einen Kanal entscheidest, sei ehrlich, was dein Team dauerhaft produzieren kann. Ein Kanal, der täglich Kurzvideos verlangt, ist die falsche Wahl für einen Einzelkämpfer, der das nicht durchhalten kann. Wähle einen Kanal, dessen Format zu deiner Kapazität passt.
Potenzial für organische Reichweite
Manche Kanäle belohnen neue und kleinere Konten stärker mit organischer Entdeckung als andere. Auf Kanälen mit starken algorithmischen Empfehlungssystemen, die Inhalte auch Nicht-Followern zeigen, kann ein neues Konto mit gutem Inhalt Tausende Menschen erreichen, ohne Geld für Anzeigen auszugeben. Auf Kanälen, auf denen Reichweite überwiegend bezahlt werden muss, wächst du organisch langsamer, und die Investitionsrechnung sieht anders aus. Berücksichtige das organische Reichweitenpotenzial jedes Kanals im Verhältnis zu deinem Budget, wenn du entscheidest, wo du anfängst.
Welche Inhalte funktionieren im E-Commerce auf Social Media am besten?
Inhalte, die verkaufen, ohne wie Werbung zu wirken, sind das Ziel jedes Shops in den sozialen Medien. Die folgenden Inhaltsarten haben sich immer wieder bewährt, um Traffic zu holen und eine Gefolgschaft aufzubauen, die kauft.
Das Produkt im Einsatz
Dein Produkt in einem echten Zusammenhang zu zeigen, nicht inszeniert vor weißem Hintergrund, gehört zu den wirksamsten Inhaltsformaten im E-Commerce. Kunden wollen sehen, wie das Produkt in einer echten Umgebung aussieht, wie groß es im Verhältnis zu einem Menschen ist und wie es sich in Bewegung anfühlt. Ein Video, in dem jemand eine Tasche trägt, eine Jacke anzieht oder mit einer Pfanne kocht, erzählt eine Geschichte, die ein Produktfoto nie erzählen kann. Echte, natürlich wirkende Vorführungen schlagen polierte Studioaufnahmen beim Traffic und bei der Kaufabsicht regelmäßig.
Kurzvideos
Kurzvideos sind auf den meisten großen Kanälen zum vorherrschenden Inhaltsformat geworden. Für den E-Commerce sind sie besonders stark, weil sie Produktdarstellung mit Persönlichkeit, Kontext und Geschichte in einem Format verbinden, das Zuschauer in großen Mengen konsumieren. Ein Video von fünfzehn bis sechzig Sekunden, das ein Produkt, einen Verpackungsvorgang, ein Vorher-nachher oder eine echte Kundenreaktion zeigt, erreicht ein weit größeres Publikum als ein statisches Bild desselben Produkts. Shops, die eine Bibliothek aus Kurzvideos aufbauen, sehen tendenziell sich verstärkende Ergebnisse, denn mehr Beiträge bedeuten mehr Chancen, dass ein Inhalt ein größeres Publikum erreicht.
Einblicke hinter die Kulissen
Menschen kaufen bei Marken, mit denen sie sich verbunden fühlen. Einblicke hinter die Kulissen, die zeigen, wie Produkte entstehen, wie Bestellungen verpackt werden, wer hinter dem Shop steht und welche Entscheidungen in die Marke einfließen, bauen diese Verbindung mit der Zeit auf. Dieses Format können große Mitbewerber kaum authentisch nachahmen, denn ihre Größe erschwert Nähe. Für einen kleinen oder mittleren Shop sind Einblicke hinter die Kulissen eine der unterscheidungsstärksten Inhaltsarten.
Kundeninhalte und Bewertungen
Wenn Kunden Fotos oder Videos deiner Produkte posten und du diese Inhalte mit ihrer Erlaubnis teilst, bewirkt das zwei Dinge. Es liefert sozialen Beweis, dass echte Menschen bei dir kaufen und mit dem Erhaltenen zufrieden sind. Und es signalisiert anderen Kunden, dass der Kauf in deinem Shop eine normale und positive Erfahrung ist, die Menschen wie sie teilen. Kundeninhalte zu sammeln und zu teilen ist einer der effizientesten Wege, einen stetigen Strom glaubwürdiger, verkaufsstarker Beiträge zu erzeugen.
Lehrreiche und nützliche Inhalte
Inhalte, die etwas Relevantes zu deiner Produktkategorie vermitteln, ziehen das Publikum an, das am ehesten zum Kunden wird, ohne sofort etwas zu verlangen. Eine Marke für Küchenzubehör, die Kochtechniken postet, eine Hautpflegemarke, die Inhaltsstoffe erklärt, ein Sportgeschäft, das Trainingstipps gibt: Jede davon schafft Glaubwürdigkeit und zieht ein Publikum an, das die Produkte der Marke ganz selbstverständlich in Betracht zieht, wenn es kaufen will. Mehr dazu, wie du mit lehrreichen Inhalten Shop-Traffic gewinnst, findest du im Kapitel So nutzt du Content-Marketing und Bloggen, um Traffic in deinen Shop zu holen.
Wie holst du mit Social Media Traffic in deinen Shop?
Sichtbarkeit auf Social Media und Traffic in deinem Shop hängen zusammen, sind aber nicht dasselbe. Follower und Aufrufe sind kein Umsatz. Umsatz ist Traffic, der in deinem Shop ankommt und zu Bestellungen führt. Die Verbindung zwischen Social-Media-Inhalten und Shop-Traffic braucht ein bewusstes Design.
Jeder Inhalt sollte einen klaren Weg zu deinem Shop eingebaut haben. Das kann ein Link in deiner Profil-Bio sein, ein Produkt-Tag im Beitrag, ein direkter Link in der Beschreibung oder ein Handlungsaufruf, der dem Betrachter sagt, wohin er als Nächstes soll. Nimm nicht an, dass Betrachter deinen Shop von allein finden. Mach den nächsten Schritt offensichtlich.
Regelmäßigkeit zählt mehr als Menge. Zwei Wochen lang täglich zu posten und dann einen Monat zu schweigen, schadet dem Traffic mehr als dreimal pro Woche ohne Unterbrechung zu posten. Regelmäßiges Posten bringt dem Algorithmus bei, deine Inhalte regelmäßig auszuspielen, und deinem Publikum, dich zu erwarten. Beide Effekte verstärken sich mit der Zeit.
Phasen mit mehr Aktivität rund um Produktstarts, Aktionen und Neuheiten sind normal und wirksam. Außerhalb dieser Phasen hält eine stetige Basis regelmäßiger Beiträge deine Kanäle aktiv und dein Publikum bei der Stange. Das Ziel ist nicht, die Zahl der Beiträge zu maximieren, sondern eine Präsenz zu halten, die zwischen Kampagnen nicht verschwindet.
Wie baust du ohne großes Budget eine engagierte Gefolgschaft auf?
Eine engagierte Gefolgschaft entsteht durch echten Austausch, regelmäßiges Posten und Inhalte, die Menschen einen Grund geben, zu folgen, statt nur einmal zu schauen und weiterzuscrollen. Nichts davon braucht ein großes Budget. Es braucht Zeit und Absicht.
Auf Kommentare zu deinen Beiträgen zu antworten gehört zu den wirkungsvollsten Aktivitäten, die ein kleiner Shop auf Social Media tun kann. Wenn jemand sich die Zeit nimmt, deinen Inhalt zu kommentieren, und du antwortest, folgt er mit höherer Wahrscheinlichkeit, interagiert öfter mit künftigen Beiträgen und erinnert sich positiv an deine Marke. Die meisten Shops mit größerer Gefolgschaft antworten auf Kommentare unregelmäßig oder gar nicht. Ein kleinerer Shop, der schnell und durchdacht antwortet, sticht heraus.
Wenn du dich mit Inhalten in deiner Produktkategorie und angrenzenden Kategorien beschäftigst und echte, inhaltliche Kommentare statt allgemeiner Floskeln hinterlässt, steigerst du die Bekanntheit deines Shops bei Menschen, die diesen Themen folgen. Dein Name kommt so vor potenzielle Kunden, ohne dass du Geld für Werbung ausgeben musst.
Kooperationen mit anderen Marken aus ergänzenden Kategorien sind ein weiterer Weg zu organischem Wachstum. Ein Shop für Sportbekleidung kann mit einem Shop für Fitnessgeräte einen gemeinsamen Beitrag oder eine Kampagne für ein gemeinsames Publikum starten. Jede Marke bekommt Zugang zu den Followern der anderen, und beide Zielgruppen sind für beide Marken relevant. Eine solche Kooperation lässt sich ohne die Kosten bezahlter Werbung skalieren und ist besonders wirksam für Shops, die ihre erste Gefolgschaft noch aufbauen.
Wie wirkt sich sozialer Beweis auf Social Media auf den Umsatz deines Shops aus?
Sozialer Beweis ist der Nachweis, dass andere Menschen bei dir gekauft haben und mit dem Erhaltenen zufrieden sind. Auf Social Media zeigt sich dieser Nachweis in markierten Beiträgen, Bewertungen in Kommentaren, geteilten Kundenfotos und Followerzahlen, die Glaubwürdigkeit signalisieren. Studien zeigen, dass eine deutliche Mehrheit der Kunden sozialen Beweis prüft, bevor sie bei einer Marke kaufen, bei der sie noch nie gekauft haben.
Für einen neuen oder wachsenden Shop ist sozialer Beweis besonders wichtig, weil er das Vertrauen ausgleicht, das sonst durch Ruf entsteht. Ein Kunde, der zwischen deinem Shop und einer bekannten, etablierten Marke abwägt, wägt das Risiko ab, bei jemandem zu kaufen, den er noch nicht kennt. Sichtbarer sozialer Beweis, also Kunden, die über ihre Käufe posten, Bewertungen in den Kommentaren deiner Beiträge und aktive Interaktion mit deinen Inhalten, senkt dieses wahrgenommene Risiko.
Kunden zu ermutigen, ihre Käufe zu teilen, ist ein günstiger Weg, dauerhaft sozialen Beweis aufzubauen. Ein Hinweis in der Bestellverpackung, eine Nachfass-E-Mail, die sie einlädt, deinen Shop zu markieren, oder ein kleiner Anreiz für das Teilen machen zufriedene Kunden zu sichtbaren Fürsprechern, ohne dass du ein eigenes Influencer-Budget brauchst.
Wie nutzt du Social Media für Produktstarts und Aktionen?
Ein Produktstart ist einer der Momente, in denen ein abgestimmter Social-Media-Ansatz die Wirkung einer Neuheit stark steigern kann. Das Ziel ist, vor der Verfügbarkeit des Produkts Vorfreude aufzubauen, am Starttag einen Schub an Traffic und Bestellungen zu erzeugen und das Interesse in den folgenden Tagen aufrechtzuerhalten.
Die Phase vor dem Start beginnt ein bis zwei Wochen, bevor das Produkt verfügbar ist. Mache mit Teilenthüllungen, Countdown-Beiträgen und Einblicken hinter die Kulissen neugierig, bevor das Produkt live ist. Lass Follower spüren, dass sie einen Einblick in etwas haben, bevor es die Öffentlichkeit sieht. Das baut sowohl Vorfreude als auch ein Gemeinschaftsgefühl rund um den Start auf.
Poste am Starttag auf jedem Kanal, auf dem du präsent bist. Nutze die ganze Bandbreite verfügbarer Inhaltsformate: ein statisches Produktbild, ein Kurzvideo, eine Story oder einen kurzlebigen Beitrag für Unmittelbarkeit. Achte darauf, dass jeder Beitrag einen klaren, direkten Weg zur Produktseite in deinem Shop hat. Lass Follower nicht suchen, was du verkaufst.
Halte das Produkt in den Tagen nach dem Start sichtbar, indem du Kundenreaktionen teilst, falls erste Käufe eingegangen sind, bestimmte Merkmale oder Einsatzmöglichkeiten hervorhebst und Fragen in den Kommentaren beantwortest. Im Startfenster hat ein Produkt den meisten Schwung. Social Media hält diesen Schwung länger am Laufen, wenn die Inhalte über den ersten Tag hinausgehen.
Wie misst du, ob Social Media für deinen Shop funktioniert?
Die Kennzahlen, die im Social-Media-Marketing für den E-Commerce zählen, sind nicht die, die für sich genommen beeindrucken. Followerzahl und Gesamtaufrufe sagen dir etwas über die Reichweite. Du willst messen, ob diese Reichweite die Ergebnisse bringt, die dein Shop braucht.
Der Traffic aus Social-Media-Kanälen ist das Erste, was du verfolgst. Die Analyse deines Shops zeigt dir, wie viele Besucher aus jedem Kanal kamen, wie lange sie blieben und wie viel Prozent von ihnen tiefer in den Shop gingen, statt sofort zu gehen. Ein Kanal, der viele, aber wenig interessierte Besucher bringt, ist weniger wert als ein kleinerer Kanal, auf dem Besucher stöbern und kaufen. Wie du die Analyse dafür richtig einrichtest, liest du im Kapitel So richtest du Analytics ein und misst von Anfang an, was zählt.
Die Konversionsrate pro Social-Media-Kanal zeigt dir, wessen Publikum am ehesten kauft. Wenn Besucher aus einem Kanal doppelt so oft kaufen wie Besucher aus einem anderen, ist das eine wichtige Information, wo du deine Kraft und dein Werbebudget einsetzen solltest.
Die Interaktionsrate einzelner Beiträge zeigt dir, welche Inhaltsarten und Themen bei deinem Publikum ankommen. Beiträge mit hoher Interaktion solltest du verstehen und wiederholen. Beiträge mit geringer Interaktion solltest du analysieren, um zu erkennen, was nicht gezündet hat. Mit der Zeit formt dieses Mustererkennen einen Inhaltsansatz, der auf dein konkretes Publikum abgestimmt ist statt auf ein allgemeines Social-Media-Rezept.
Der Umsatz, der Social Media zugeordnet wird und den du über die Analyse deines Shops verfolgst, ist das klarste Maß dafür, ob Social Media zum Wachstum deines Shops beiträgt. Er erfasst nicht den vollen Wert der Markenbekanntheit, die schwerer zu messen ist, liefert aber eine konkrete Zahl, die weitere Investitionen in den Kanal rechtfertigt.
So hilft dir WEMASY
Der Website-Builder und das E-Commerce-System von WEMASY enthalten die Analysewerkzeuge, mit denen du verfolgst, woher dein Shop-Traffic kommt, auch aus Social-Media-Kanälen, sodass du messen kannst, welche Plattformen Ergebnisse bringen. Produktseiten in einem WEMASY-Shop sind darauf ausgelegt, aus Social-Media-Inhalten geteilt und verlinkt zu werden, und das Designsystem des Shops macht es leicht, einen Markenauftritt zu schaffen, der einheitlich aussieht, egal ob ein Kunde aus einem Social-Media-Kanal kommt oder deine Adresse direkt eingibt.
Für Shops, die Website, Shop und Leistungsmessung in einem Abo verwalten wollen, hält WEMASY alles zusammen. Was jeder Tarif enthält, siehst du bei den WEMASY-Preisen. Einen vollständigen Überblick über die E-Commerce-Funktionen findest du auf der WEMASY-E-Commerce-Seite.
Häufig gestellte Fragen
Auf wie viele Social-Media-Kanäle sollte sich ein neuer Shop konzentrieren?
Beginne mit einem Kanal, höchstens zwei. Wer seine Kraft von Anfang an auf viele Kanäle verteilt, erzielt überall schwache Ergebnisse. Wähle den Kanal, auf dem deine Zielkunden am aktivsten sind, und das Inhaltsformat, das am besten zu deinen Produkten passt. Baue dort eine regelmäßige Präsenz auf, bevor du weitere Kanäle ergänzt. Die meisten Shops, die mit Social Media kämpfen, verteilen sich zu dünn, statt auf einem Kanal in die Tiefe zu gehen. Mit dem Website-Builder von WEMASY richtest du das direkt in deinem Shop ein.
Wie lange dauert es, bis Social Media Traffic bringt?
Organisches Social Media braucht Zeit, um Schwung aufzubauen. Für die meisten Shops ist ein regelmäßiger Postplan über drei bis sechs Monate das realistische Zeitfenster, bis Social Media zu einer verlässlichen, messbaren Traffic-Quelle wird. Einzelne Beiträge können sofort Traffic-Spitzen bringen, wenn sie gut laufen, aber ein stetiger Strom an Social-Media-Traffic entwickelt sich über Monate, nicht Wochen. Bezahlte Werbung kann die frühen Phasen beschleunigen, wenn das Budget es zulässt.
Muss ich auf jedem Social-Media-Kanal sein, um erfolgreich zu sein?
Nein. Auf jedem Kanal zu sein und überall schlecht abzuschneiden, ist schlechter, als auf einem Kanal zu sein und dort gut abzuschneiden. Der Social-Media-Auftritt deines Shops sollte widerspiegeln, wo deine Kunden Zeit verbringen, und keine Checkliste aller verfügbaren Kanäle sein. Ein starker Auftritt auf ein oder zwei Kanälen, die deine Zielgruppe erreichen, bringt mehr Traffic und mehr Verkäufe als ein verwässerter Auftritt auf vielen.
Lohnt sich bezahlte Werbung auf Social Media für einen neuen Shop?
Bezahlte Werbung kann sich auch für einen neuen Shop lohnen, aber nur, wenn zuerst einiges steht. Dein Shop muss bereit sein, den Traffic zu konvertieren, den du bezahlst, das heißt starke Produktseiten, klare Preise und ein funktionierender Checkout. Deine Werbemittel müssen klar und überzeugend sein. Und du brauchst eine Möglichkeit zu messen, was die Ausgaben bringen. Ohne diese Grundlagen verbrennt bezahlte Werbung Budget, ohne verhältnismäßige Ergebnisse zu liefern. Für Shops in der Anfangsphase ist es oft am effizientesten, zuerst organisch Fahrt aufzunehmen und bezahlte Werbung zu ergänzen, wenn du gelernt hast, welche Inhalte und welche Zielgruppen auf deine Marke ansprechen.
Worüber sollte ein Shop posten, wenn es keine neuen Produkte oder Aktionen gibt?
Die Social-Media-Inhalte eines Shops sollten sich nicht auf Neuheiten und Angebote beschränken. Zwischen den Starts funktionieren am besten lehrreiche Beiträge zu deiner Produktkategorie, Kundengeschichten und geteilte Fotos, Einblicke hinter die Kulissen, wie dein Shop arbeitet, und Anwendungsinhalte, die vorhandene Produkte in echten Zusammenhängen zeigen. Shops, die nur posten, wenn sie etwas verkaufen wollen, bringen ihrem Publikum bei, alles außer Angeboten auszublenden. Ein stetiger Mix aus Inhalten, die zwischen Aktionen Mehrwert bieten, hält das Publikum warm und aufmerksam, wenn eine Aktion kommt.
Wie gehst du mit negativen Kommentaren oder Beschwerden auf Social Media um?
Antworte auf negative Kommentare zügig und ruhig, öffentlich, wenn der Kommentar öffentlich war. Erkenne das Anliegen an, werde nicht defensiv und biete an, das Problem per Direktnachricht oder über deinen Kundenservice-Kanal zu lösen. Eine gut gelöste Beschwerde, die andere Follower sehen, schafft oft mehr Vertrauen als eine, die unbeantwortet bleibt. Berechtigte Beschwerden zu löschen, ohne zu antworten, ist der Weg, der ein kleines Problem am ehesten eskalieren lässt und anderen Kunden signalisiert, dass du nicht hinter deinen Produkten oder deinem Service stehst.