Weg A konvertiert hundert Kunden. Weg B konvertiert fünfzig Kunden. Du optimierst Weg A, weil er mehr konvertiert. Dabei geben die Kunden von Weg B doppelt so viel aus. Weg A bringt hunderttausend Dollar. Weg B bringt hunderttausend Dollar. Beide Wege haben denselben Umsatz. Aber du investierst doppelt so viel in Weg A. Das ist das Problem beim Umsatz. Die meisten Unternehmen optimieren auf Menge. Conversions. Kunden. Doch nicht alle Kunden sind gleich. Manche kaufen einmal und gehen. Manche kaufen immer wieder und geben deutlich mehr aus. Wer auf Menge optimiert, verpasst Chancen beim Umsatz. Ein Weg, der weniger Kunden konvertiert, aber mehr einbringt, ist wertvoller. Ein Kunde, der mehr in der Gewinnung kostet, aber langfristig mehr ausgibt, ist es wert. Die Umsatzanalyse zeigt diesen versteckten Wert. Sie misst nicht nur Conversions, sondern Geld. Geld pro Weg. Geld pro Kontaktpunkt. Geld pro Segment. Geld pro Kunde. Wenn du auf Umsatz statt auf Menge optimierst, verändert sich dein Geschäft. Du jagst nicht mehr Kunden mit hoher Menge und niedrigem Wert hinterher. Du gehst Kunden mit hohem Wert an. Du verteilst dein Budget auf Wege, die Umsatz bringen, nicht auf Wege mit viel Traffic. Umsatz ist das wahre Maß für Erfolg. Die Conversion ist nur der Anfang.
Dieser Artikel erklärt, wie du den Umsatz entlang der Customer Journey misst und auf Profitabilität optimierst.
Den Umsatz in jeder Journey-Phase verfolgen
Miss das Geld in jeder Phase. Wie viel Umsatz kommt in den Funnel. Wie viel bleibt. Wie viel geht. Der Umsatz sollte von der Aufmerksamkeit bis zur Entscheidung steigen. Tut er das nicht, filtert etwas Kunden mit niedrigem Wert heraus.
Berechne die Umsatz-Conversion. Die Phase der Aufmerksamkeit erzeugt hunderttausend Impressionen. Wie viel Umsatz entsteht daraus? Tausend Dollar. Die Umsatz-Conversion liegt bei einem Prozent. Die Phase der Entscheidung erzeugt zehntausend Besucher. Wie viel Umsatz entsteht daraus? Zehntausend Dollar. Die Umsatz-Conversion liegt bei hundert Prozent. Verschiedene Phasen konvertieren den Umsatz unterschiedlich.
Die Analyse des Umsatzes nach Phase zeigt, welche Phasen Wert schaffen und welche ihn verschwenden. Eine Phase mit vielen Besuchern, aber wenig Umsatz ist ineffizient. Eine Phase mit wenigen Besuchern, aber hohem Umsatz ist effizient. Optimiere die ineffizienten.
Den durchschnittlichen Bestellwert nach Journey-Weg messen
Verschiedene Wege erzeugen verschiedene Transaktionswerte. Weg A konvertiert im Schnitt bei zehn Dollar. Weg B konvertiert im Schnitt bei fünfzig Dollar. Weg B ist trotz geringerer Menge fünfmal wertvoller.
Berechne den Umsatz pro Besuch je Weg. Weg A hat tausend Besuche und hundert Dollar Umsatz. Der Umsatz pro Besuch beträgt 0,1 Dollar. Weg B hat hundert Besuche und fünfzig Dollar Umsatz. Der Umsatz pro Besuch beträgt fünfzig Cent. Weg B bringt pro Besucher fünfmal mehr.
Der Umsatz pro Besuch ist für die Priorität der Optimierung wichtiger als die Conversion-Rate. Wege mit hoher Menge und niedrigem Wert verschwenden Mittel. Wege mit niedriger Menge und hohem Wert sind Gold. Finde sie. Investiere in sie.
Den Umsatzbeitrag je Kontaktpunkt analysieren
Welche Kontaktpunkte erzeugen Umsatz? Ein Kontaktpunkt, der in hundert Conversion-Wegen vorkommt, zählt. Ein Kontaktpunkt, der in zehn vorkommt, zählt weniger. Aber miss den Umsatz, nicht die Häufigkeit.
Berechne den Umsatz je Kontaktpunkt. Kontaktpunkt A kommt in Wegen vor, die fünftausend Dollar erzeugen. Kontaktpunkt B kommt in Wegen vor, die tausend Dollar erzeugen. Kontaktpunkt A erzeugt fünfmal mehr Umsatz.
Manche Kontaktpunkte machen andere erst möglich. Kontaktpunkt A konvertiert vielleicht nicht direkt, ermöglicht aber Kontaktpunkt B. Wenn du den Beitrag der Kontaktpunkte verstehst, siehst du, wie der Umsatz durch deinen Funnel fließt.
Den Umsatz pro Besucher nach Segment berechnen
Verschiedene Segmente erzeugen verschiedenen Umsatz. Organischer Traffic erzeugt vielleicht fünf Dollar pro Besucher. Die bezahlte Suche vielleicht zwanzig. Bezahlt ist viermal wertvoller.
Das ändert die Verteilung des Budgets. Erzeugt bezahlter Traffic viermal mehr Umsatz pro Besucher, lohnt es sich, mehr in ihn zu investieren, auch wenn organischer Traffic die höhere Menge hat.
Vergleiche Segmente nach Umsatz, nicht nach Conversions. Welches Segment erzeugt den meisten Umsatz pro ausgegebenem Dollar? Verteile entsprechend. Der Umsatz pro Dollar ist die Kennzahl, die zählt.
Kundensegmente und Wege mit hohem Wert erkennen
Manche Kunden sind mehr wert als andere. Kunden mit hohem Wert geben zehnmal mehr aus. Sie kommen öfter wieder. Sie empfehlen andere weiter. Erkenne sie früh. Investiere darin, mehr Kunden wie sie zu gewinnen.
Welche Wege ziehen Kunden mit hohem Wert an? Welche Wege ziehen Kunden mit niedrigem Wert an? Wege mit hohem Wert verdienen mehr Budget. Wege mit niedrigem Wert verdienen weniger.
Optimiere auf Qualität, nicht auf Menge. Zehn Kunden mit hohem Wert sind mehr wert als hundert mit niedrigem. Die Optimierung auf den Umsatz verändert, wie du Erfolg misst.
Den ROI nach Phase und Kanal berechnen
Jede Phase und jeder Kanal kostet Geld. Berechne den Ertrag dieser Investition. Phase eins gibt tausend Dollar aus und erzeugt zehntausend Umsatz. Der ROI liegt bei eintausend Prozent. Phase zwei gibt fünftausend aus und erzeugt fünfzehntausend. Der ROI liegt bei zweihundert Prozent.
Der Vergleich der Kanäle zeigt die Effizienz. Die bezahlte Suche gibt zehntausend aus und erzeugt fünfzigtausend. Der ROI liegt bei vierhundert Prozent. Organisch gibt fünftausend aus und erzeugt zwanzigtausend. Der ROI liegt bei dreihundert Prozent. Bezahlt ist effizienter.
Nutze den ROI, um das Budget zu steuern. Kanäle und Phasen mit hohem ROI verdienen mehr. Solche mit niedrigem ROI verdienen weniger. So entsteht ein effizienter, profitabler Funnel.
Häufig gestellte Fragen
Sollte ich auf die Conversion-Rate oder auf den Umsatz pro Besucher optimieren?
Auf den Umsatz pro Besucher. Die Conversion-Rate ist unvollständig. Ein Weg, der fünfzig Prozent konvertiert, aber im Schnitt zehn Dollar pro Conversion bringt, erzeugt fünf Dollar Umsatz pro Besucher. Ein Weg, der zehn Prozent konvertiert, aber im Schnitt hundert Dollar pro Conversion bringt, erzeugt zehn Dollar Umsatz pro Besucher. Der zweite ist wertvoller. Optimiere auf den Umsatz. Mit dem Website-Builder von WEMASY richtest du das direkt auf deiner Website ein.
Wie verteile ich das Budget zwischen Gewinnung und Optimierung des Umsatzes?
Fang mit der Optimierung des Umsatzes an. Eine Verbesserung des Umsatzes pro Besucher um zehn Prozent schlägt eine Steigerung der Besucherzahl um fünfzig Prozent. Optimiere die vorhandenen Besucher auf höheren Wert. Wachse dann mit gewonnenen Besuchern.
Kann ich Kunden mit hohem Wert früh in der Journey erkennen?
Manchmal. Kunden mit hohem Wert zeigen vielleicht ein anderes Verhalten. Sie verbringen vielleicht mehr Zeit mit der Recherche. Sie sehen sich vielleicht Premium-Produkte an. Sie vergleichen vielleicht sorgfältig. Erstelle ein Profil. Nutze es, um andere wie sie zu erkennen.
Was ist, wenn mein Weg mit niedriger Conversion in Wahrheit viel Umsatz bringt?
Verschiebe Budget dorthin. Wege mit hohem Umsatz verdienen mehr Investitionen, auch wenn die Conversion niedrig ist. Menge ist weniger wichtig als Umsatz. Am wichtigsten ist die Profitabilität.
Wie messe ich den Umsatz bei Verkäufen mit langen Zyklen?
Verfolge vom ersten Kontaktpunkt bis zum Umsatz. Ein langer Zyklus kann sechs Monate vom ersten Besuch bis zum Kauf dauern. Verbinde die Punkte. Miss den gesamten Customer Lifetime Value, nicht nur den unmittelbaren Kauf.
Sollte ich Wege mit niedrigem Umsatz ganz streichen?
Mit Vorsicht. Manche Wege mit niedrigem Umsatz speisen Wege mit hohem Umsatz. Ein Weg zur Aufmerksamkeit mit niedrigem Umsatz kann einen Weg zur Entscheidung mit hohem Umsatz speisen. Verstehe, wie die Wege zusammenhängen, bevor du etwas streichst.