Ein Erstbesucher landet auf deiner Startseite. Er hat noch nie von dir gehört. Er will verstehen, was du machst. Doch deine Startseite ist für Bestandskunden gebaut. Du steigst gleich mit erweiterten Funktionen ein. Preisstufen. Integrationen. Der Besucher ist verwirrt. Er geht. Gleichzeitig besucht ein wiederkehrender Kunde dieselbe Startseite. Er weiß schon, was du machst. Er ist zurückgekommen, weil er kaufen will. Aber er sieht dieselbe Willkommenserklärung. Denselben Überblick über die Funktionen. Dasselbe Einstiegsangebot. Er ist genervt. Er geht und schaut stattdessen bei einem Mitbewerber vorbei. Der Mitbewerber zeigt ihm genau, was er braucht. Der Erstbesucher sieht eine klare Erklärung des Nutzens. Der wiederkehrende Kunde sieht die Preise und einen Kaufen-Button. Zwei Besucher. Dieselbe Website. Für beide das falsche Erlebnis. Das ist das Problem der Personalisierung. Die meisten Websites zeigen allen dieselbe Seite. Neuen und wiederkehrenden. Interessierten und kaufbereiten. In der Recherche und in der Entscheidung. Eine Lösung für alle passt für niemanden. Personalisierung heißt, jedem Besucher zu zeigen, was er in seiner Phase braucht. Ein Erstbesucher muss verstehen. Ein Zweitbesucher muss vorankommen. Ein engagierter Besucher muss kaufen. Ein abwandernder Kunde muss zurückgewonnen werden. Personalisierung beseitigt Reibung, weil sie die richtige Botschaft zur richtigen Person zur richtigen Zeit zeigt. Funktioniert sie, werden neue Besucher schneller zu Kunden. Wiederkehrende Besucher konvertieren bei ihrem nächsten Besuch. Engagierte Interessenten brechen nicht ab. Personalisierung steigert die Conversion, weil sie die Zeit der Besucher nicht mehr mit unpassenden Inhalten verschwendet.
Dieser Artikel erklärt, wie du Personalisierungsstrategien umsetzt, die Conversion und Engagement steigern.
Besucher für die Personalisierung segmentieren
Ohne Segmentierung kannst du nicht personalisieren. Teile deine Besucher zuerst in Segmente ein. Neu und wiederkehrend. Mobil und Desktop. Bezahlt und organisch. Kostenlose Nutzer und zahlende Kunden.
Segmente zeigen unterschiedliche Bedürfnisse. Neue Besucher brauchen Wissen. Wiederkehrende Besucher brauchen Effizienz. Bezahlter Traffic ist vielleicht kaufbereit. Organischer Traffic recherchiert vielleicht. Mobile Nutzer brauchen vielleicht schnellere Erlebnisse. Desktop-Nutzer akzeptieren vielleicht mehr Komplexität.
Definiere Segmente anhand der Daten, die du hast. Daten aus der Analyse. Daten aus E-Mail-Anmeldungen. Daten aus der Nutzung des Produkts. Daten aus früheren Käufen. Mehr Daten ermöglichen bessere Personalisierung.
Inhalte und Botschaften nach Segment anpassen
Verschiedene Segmente brauchen verschiedene Inhalte. Neue Besucher sehen dein Nutzenversprechen. Sie müssen verstehen, was du machst. Zeige Inhalte, die informieren. Wiederkehrende Besucher sehen neue Inhalte. Sie wissen schon, was du machst. Zeige aktuelle Neuigkeiten. Oder zeige Belohnungen für Treue.
Verschiedene Segmente brauchen verschiedene Botschaften. Preisbewusste Besucher sehen den Wert für den Preis. Besucher mit Hunger nach Funktionen sehen die Tiefe der Funktionen. Besucher aus Unternehmen sehen Sicherheit und Support. Jedes Segment sieht die Botschaft, die es bewegt.
Die Anpassung passiert auf Ebene der Seite und auf Ebene einzelner Elemente. Die Startseite für neue Besucher sieht vielleicht anders aus als die für wiederkehrende. Oder sie sehen dieselbe Seite mit anderen Überschriften. Oder dieselbe Überschrift mit anderem Angebot. Wie tief du anpasst, hängt von deinen Mitteln ab.
Dynamische Inhalte anhand von Besuchermerkmalen umsetzen
Dynamische Inhalte ändern sich je nach Merkmalen des Besuchers. Ein Besucher aus einem bestimmten Unternehmen sieht Beispiele aus seiner Branche. Ein Besucher aus einem bestimmten Land sieht lokale Preise. Ein Besucher, der vorher deine Preisseite besucht hat, sieht ein anderes Angebot als ein Besucher, der gerade erst gelandet ist.
Merkmale steuern dynamische Inhalte. Geografische Merkmale. Merkmale des Unternehmens bei B2B. Merkmale des Verhaltens. Merkmale des Geräts. Merkmale der Interessen. Je mehr Merkmale, desto genauer die Personalisierung.
Fang einfach an. Zeige neuen und wiederkehrenden Besuchern unterschiedliche Inhalte. Ergänze dann die Personalisierung nach Gerät. Mobile Besucher sehen für mobile Geräte optimierte Inhalte. Ergänze dann die Personalisierung nach Branche. B2B-Besucher sehen B2B-Inhalte. Baue die Personalisierung Schicht für Schicht aus.
Personalisierung entlang der Journey aufbauen
Die Personalisierung ändert sich je nach Phase. Ein Besucher in der Phase der Aufmerksamkeit sollte nicht die Kasse sehen. Er ist noch nicht bereit. Zeige ihm Inhalte, die informieren. Ein Besucher bei der Entscheidung sollte keinen Produktüberblick sehen. Er kennt dein Produkt. Zeige ihm einen Vergleich oder eine Kundenstimme.
Verfolge den Fortschritt durch die Phasen und passe die Inhalte an. Beim ersten Seitenaufruf siehst du Inhalte zur Aufmerksamkeit. Nach drei angesehenen Seiten siehst du Inhalte zum Abwägen. Nach dem Legen in den Warenkorb siehst du Inhalte zur Entscheidung. Der Fortschritt steuert den Wechsel der Inhalte.
Personalisierung entlang der Journey erhöht die Relevanz. Jeder Besucher sieht Inhalte für seine Phase. Nichts kommt zu früh. Nichts passt nicht zum Moment. Die Personalisierung hält Schritt mit der Journey des Käufers.
Verhaltenssignale nutzen, um Angebote und Botschaften auszulösen
Verhalten löst Personalisierung aus. Ein Besucher, der drei Minuten auf deiner Preisseite bleibt, ohne zu konvertieren, ist vielleicht bereit für Hilfe. Löse ein Chat-Angebot aus. Ein Besucher, der dreimal dieselbe Produktseite ansieht, ohne zu kaufen, ist vielleicht bereit für einen Rabatt. Löse ein Sonderangebot aus.
Auslöser reagieren auf Verhalten. Eine hohe Scrolltiefe löst eine andere Botschaft aus als eine niedrige. Mehrere Seitenbesuche lösen eine andere Botschaft aus als ein einzelner Besuch. Die Verweildauer auf der Seite löst andere Aktionen aus.
Verhaltensauslöser sind reaktiv. Der Besucher tut etwas. Du reagierst sofort. Die Reaktion wirkt relevant, weil sie auf das reagiert, was der Besucher gerade tut. Relevanz erhöht die Akzeptanz.
Varianten der Personalisierung testen und die Wirkung messen
Personalisierung sollte die Kennzahlen verbessern. Teste das personalisierte Erlebnis gegen das allgemeine. Die Personalisierung für neue Besucher sollte die Bindung verbessern. Botschaften je Segment sollten die Conversion verbessern. Miss die Wirkung.
Nicht jede Personalisierung hilft. Manche wirkt aufdringlich. Manche wirkt falsch. Teste, bevor du ausweitest. Zeige die Personalisierung zuerst zehn Prozent der Besucher. Miss Engagement und Conversion. Verbessert sie sich, weite sie aus. Wenn nicht, passe sie an.
Personalisierung braucht ständige Verfeinerung. Segmente ändern sich. Verhalten ändert sich. Bedürfnisse ändern sich. Prüfe die Personalisierung vierteljährlich. Funktioniert sie noch? Müssen Segmente angepasst werden? Müssen Inhalte aufgefrischt werden?
Häufig gestellte Fragen
Was passiert, wenn ich nicht personalisiere und mein Mitbewerber schon?
Dein Mitbewerber gewinnt. Er zeigt neuen Besuchern, was sie brauchen. Du zeigst ihnen allgemeine Inhalte. Er zeigt wiederkehrenden Besuchern einen schnelleren Weg zum Kauf. Du zeigst dasselbe Onboarding. Er zeigt kaufbereiten Besuchern die Preise. Du zeigst allen die Funktionen. Personalisierung ist heute ein Wettbewerbsvorteil. Ohne sie verlierst du gegen Mitbewerber, die sie haben. Mit dem Website-Builder von WEMASY richtest du das direkt auf deiner Website ein.
Kann ich ohne das Sammeln von Daten personalisieren?
Ja, fang mit dem an, was du schon hast. Neu und wiederkehrend bekommst du kostenlos aus der Analyse. Den Gerätetyp ebenfalls. Die Traffic-Quelle ebenfalls. Die Verweildauer auf der Seite ebenfalls. Den Standort ebenfalls. Baue die Personalisierung zuerst mit diesen Daten auf. Ergänze mehr, wenn du wächst.
Wie stark verbessert Personalisierung die Conversion?
Studien zeigen, dass personalisierte Erlebnisse die Conversion je nach Branche um zehn bis fünfzig Prozent steigern. Personalisierte E-Mails konvertieren einundvierzig Prozent besser. Personalisierte Web-Erlebnisse konvertieren zwanzig bis dreißig Prozent besser. Die Ergebnisse schwanken, aber die Verbesserung ist stetig. Personalisierung wirkt.
Sollte ich vor oder nach der Optimierung meiner Basis personalisieren?
Beides zählt, aber optimiere zuerst die Basis. Eine kaputte Seite, die personalisiert wird, bleibt kaputt. Optimiere deine aktuelle Seite für alle Besucher. Personalisiere dann, um für jedes Segment zu optimieren. Erst das Fundament. Dann die Personalisierung.
Was passiert, wenn Personalisierung auf Besucher unheimlich wirkt?
Dann bist du zu weit gegangen. Unterschiedliche Inhalte je nach Phase zu zeigen, wirkt hilfreich. Das Tracking über mehrere Websites hinweg wirkt aufdringlich. Kenne die Grenze. Hilfreiche Personalisierung gibt Besuchern das Gefühl, verstanden zu werden. Unheimliche Personalisierung gibt ihnen das Gefühl, beobachtet zu werden. Bleib auf der hilfreichen Seite.
Kann ich Personalisierung so testen wie andere Änderungen?
Ja. Spiele die personalisierte Version für ein Segment aus. Die allgemeine Version für ein anderes. Vergleiche die Conversion. Konvertiert die personalisierte Version besser, weite sie aus. Wenn nicht, passe sie an. Teste, bevor du die Personalisierung ausweitest.