Du hast diesen Monat hundert Conversions bekommen. Du freust dich. Aber du solltest fragen: Waren es gute Conversions? Ein Kontaktformular, das jemand mit echtem Interesse ausfüllt, ist wertvoll. Ein Kontaktformular, das ein Bot oder jemand aus dem falschen Markt ausfüllt, ist wertlos. Eine Testanmeldung eines qualifizierten Interessenten ist wertvoll. Eine Testanmeldung von jemandem, der nie zahlen wird, ist wertlos. Ein Kauf eines Kunden mit hohem Kundenwert über die Laufzeit ist wertvoll. Ein Kauf eines einmaligen Schnäppchenjägers ist weniger wertvoll. Nicht alle Conversions sind gleich. Die Bewertung der Conversion-Qualität ordnet Conversions nach ihrem tatsächlichen Wert. Sie trennt Gold von Katzengold. Hundert minderwertige Conversions bringen vielleicht null Umsatz. Zehn hochwertige Conversions bringen vielleicht fünfzigtausend Dollar. Trotzdem zählen die meisten Unternehmen alle Conversions gleich. Sie optimieren auf Menge, ohne sich um Qualität zu kümmern. Die Bewertung der Conversion-Qualität ändert das. In diesem Artikel erfährst du, wie du die Conversion-Qualität bewertest und deine besten Conversions erkennst.
Warum die Conversion-Qualität wichtig ist
Menge ohne Qualität ist wertlos. Hundert minderwertige Leads verschwenden die Zeit deines Vertriebsteams. Es jagt Interessenten hinterher, die nie kaufen werden. Es wird entmutigt. Die Produktivität im Vertrieb sinkt. Zehn hochwertige Leads schließen schneller ab. Das Vertriebsteam gewinnt Abschlüsse. Der Umsatz fließt. Die Conversion-Qualität entscheidet, ob Conversions Geschäftswert bringen oder nur Rauschen.
Conversion-Qualität definieren
Die Conversion-Qualität hängt von deinem Geschäft ab. Bei einem B2B-Unternehmen ist eine qualifizierte Conversion jemand aus der richtigen Branche, mit der richtigen Unternehmensgröße und Rolle. Ein Geschäftsführer eines großen Technologieunternehmens ist hochwertig. Ein Student, der so tut, als würde er etwas prüfen, ist minderwertig. Bei einem Onlineshop ist eine qualifizierte Conversion jemand, der Produkte kauft, an denen du verdienst. Ein Kunde, der einen Artikel für zehn Dollar mit zwei Dollar Gewinn kauft, ist weniger wertvoll als ein Kunde, der einen Artikel für hundert Dollar mit fünfzig Dollar Gewinn kauft.
Conversions nach Merkmalen bewerten
Vergib Punkte für Merkmale, die Wert vorhersagen. Ein Kontaktformular aus der richtigen Branche bekommt Punkte. Ein Kontakt aus der falschen Branche bekommt keine Punkte. Ein großes Unternehmen bekommt Punkte. Ein kleines weniger. Eine Entscheiderrolle bekommt Punkte. Eine beratende Rolle weniger. Eine E-Mail-Adresse mit Firmendomain bekommt Punkte. Eine kostenlose Mail-Adresse weniger. Kombiniere die Punkte zu einem Qualitätswert. Ein hoher Wert bedeutet qualifiziert. Ein niedriger Wert bedeutet unqualifiziert.
Conversion-Qualität nach Kanal
Verschiedene Kanäle bringen unterschiedliche Qualität. E-Mail-Abonnenten haben meist eine hohe Qualität, weil sie zugestimmt haben. Kaltakquise-Anzeigen haben meist eine niedrige Qualität, weil sie kalt sind. Empfehlungen haben meist eine hohe Qualität, weil sie aus vertrauenswürdigen Quellen kommen. Die organische Suche hat je nach Keyword meist mittlere bis hohe Qualität. Tracke die Qualität nach Kanal. Investiere in hochwertige Kanäle.
Lead-Scoring und Qualifizierung
Lead-Scoring ist eine formale Form der Qualitätsbewertung. Vergib Punkte für jedes Merkmal. Erreicht ein Lead einen Schwellenwert, ist er qualifiziert. Der Vertrieb kann ihn verfolgen. Unter dem Schwellenwert ist er noch nicht bereit. Das Marketing pflegt ihn. So filterst du zeitraubende Verfolgungen heraus und richtest den Vertrieb auf Gewinner aus.
Qualitätswerte nutzen, um Conversions zu verbessern
Weißt du, welche Conversions hochwertig sind, setze verstärkt darauf. Sind Conversions aus E-Mails zu neunzig Prozent hochwertig, investiere mehr in E-Mail. Sind Conversions aus Anzeigen nur zu zehn Prozent hochwertig, verbessere die Anzeigen oder streiche sie. Qualitätsdaten leiten Entscheidungen.
Häufig gestellte Fragen
Wie definiere ich, was eine Conversion hochwertig macht?
Frage dein Vertriebsteam. Es weiß, welche Interessenten zu Kunden werden. Es weiß, welche Zeit verschwenden. Baue deine Bewertungskriterien auf seinem Feedback auf. Ein Interessent, der seiner Beschreibung des idealen Kunden entspricht, ist hochwertig. Verfolge das über die Zeit. Passe deine Kriterien an, während du lernst. Mit dem Website-Builder von WEMASY richtest du das direkt auf deiner Website ein.
Sollte ich minderwertige Conversions ablehnen?
Nein. Minderwertige Conversions können sich verbessern. Ein Interessent, der jetzt nicht bereit ist, ist es in sechs Monaten vielleicht. Pflege ihn. Aber stecke nicht denselben Aufwand in minderwertige Conversions wie in hochwertige. Die Zeit deines Vertriebsteams ist kostbar. Richte sie auf die aus, die am wahrscheinlichsten abschließen.
Kann ich meine Bewertungskriterien im Lauf der Zeit ändern?
Ja. Mit deinem Geschäft ändern sich auch die Qualitätskriterien. Ein Kundenprofil, das vor zwei Jahren perfekt war, ist es heute vielleicht nicht mehr. Aktualisiere deine Bewertung. Verfolge, wie alte Kriterien im Vergleich zu neuen abschneiden. Nutze Daten, um besser zu werden.
Was, wenn alle meine Conversions minderwertig sind?
Dann hast du ein größeres Problem. Entweder stimmt dein Targeting nicht, dein Angebot nicht oder dein Conversion-Mechanismus zieht die falschen Leute an. Finde die Ursache. Ändere etwas. Teste. Miss die Qualität der neuen Conversions. Wiederhole das, bis sich die Qualität verbessert.
Kann ich die Bewertung der Conversion-Qualität automatisieren?
Ja. Hast du Kriterien festgelegt, baue Regeln auf. Bewerte Conversions automatisch anhand ihrer Merkmale. Hohe Werte gehen an den Vertrieb. Niedrige Werte gehen in die Pflege. Automatisierung spart Zeit und sorgt für Einheitlichkeit.
Woher weiß ich, ob die Qualitätsbewertung die Ergebnisse wirklich verbessert?
Tracke Vertriebskennzahlen. Schließen hoch bewertete Leads mit höheren Raten ab? Bringen sie mehr Umsatz? Haben sie einen höheren Kundenwert über die Laufzeit? Vergleiche hoch bewertete mit niedrig bewerteten Conversions. Miss. Schneiden hoch bewertete Conversions besser ab, funktioniert deine Bewertung.