Du schickst zehntausend Besucher in deinen Shop. Tausend legen etwas in den Warenkorb. Hundert schließen den Kauf ab. Ein Prozent Conversion-Rate. Aber wo springen die neuntausend ab? Gehen sie auf der Startseite? Auf der Produktseite? An der Kasse? Die Conversion-Funnel-Analyse zeigt, wo Kunden abbrechen. Welche Seite das größte Leck hat. Welche Seite du reparieren musst. Repariere zuerst das größte Leck. Die Funnel-Analyse zeigt dir den Weg. In diesem Artikel erfährst du, wie du deinen Conversion-Funnel analysierst und optimierst.
Conversion-Funnels und Funnel-Analyse verstehen
Was ein Funnel ist und warum er wichtig ist
Der Funnel ist der Weg zum Kauf. Startseite, Produkt, Warenkorb, Kasse, Bestätigung. Kunden bewegen sich durch jeden Schritt. Bei jedem Schritt springen einige ab. Die Funnel-Analyse verfolgt die Abbrüche. Sie zeigt, wo du ansetzen musst.
Jeder Funnel hat Engpässe
Kein Funnel ist perfekt. Von der Startseite zum Produkt gehen dreißig Prozent verloren. Vom Produkt zum Warenkorb fünfzig Prozent. Vom Warenkorb zur Kasse vierzig Prozent. Der größte Verlust ist von Produkt zu Warenkorb. Behebe das. Der größte Hebel.
Deinen E-Commerce-Funnel abbilden
Startseite, Produktseite, Warenkorb, Kasse
Schritt eins: Startseite. Zehntausend Besucher. Schritt zwei: Produktseite. Achttausend besuchen sie. Zwanzig Prozent verloren. Schritt drei: In den Warenkorb. Viertausend legen etwas hinein. Fünfzig Prozent verloren. Schritt vier: Kasse. Tausend gehen zur Kasse. Fünfundsiebzig Prozent verloren. Schritt fünf: Kauf. Hundert kaufen. Ein Prozent am Ende.
Jeden Schritt und jeden Absprungpunkt erkennen
Jeder Schritt ist eine Funnel-Stufe. Jeder Übergang ist ein Absprung. Der größte Absprung ist von Produkt zu Warenkorb. Dort gehen fünfzig Prozent verloren. Konzentriere dich darauf. Bring fünfzig Prozent dazu, etwas in den Warenkorb zu legen, statt fünfunddreißig. Verdopple die Conversions.
Absprungraten im Funnel berechnen
Prozent, die bei jedem Schritt verloren gehen
Von Startseite zu Produkt: zwanzig Prozent verloren. Von Produkt zu Warenkorb: fünfzig Prozent verloren. Von Warenkorb zur Kasse: fünfundsiebzig Prozent verloren. Von der Kasse zum Kauf: neunzig Prozent verloren. Das größte Leck ist die Kasse. Das zweitgrößte ist der Warenkorb. Konzentriere dich auf das größte.
Wo Kunden am häufigsten abbrechen
Verfolge die Abbrüche pro Stufe. Die meisten brechen an der Kasse ab. Die zweitmeisten bei der Entscheidung im Warenkorb. Die drittmeisten beim Stöbern in Produkten. Finde heraus, wo und warum. Umfragen beim Verlassen helfen. Was hat sie gestoppt? Behebe diesen Grund.
Engpässe im Funnel erkennen und priorisieren
Das größte Leck zuerst
Die Kasse hat das größte Leck. Fünfundsiebzig Prozent brechen ab. Repariere die Kasse. Vereinfache das Formular. Reduziere die Schritte. Füge Vertrauenssignale hinzu. Schon fünf Prozent Verbesserung verdoppeln deinen Umsatz. Der größte Hebel.
Welchen Schritt du zuerst optimieren solltest
Priorisiere nach Wirkung mal Aufwand. Die Kasse hat die höchste Wirkung, ist aber vielleicht schwer. Die Produktseite ist vielleicht leichter. Rechne Aufwand gegen Ertrag. Mach zuerst die einfachsten Korrekturen mit dem höchsten Ertrag.
Funnel-Leistung nach Traffic-Quelle analysieren
Verschiedene Quellen haben verschiedene Funnel-Muster
Organischer Traffic hat vielleicht sechzig Prozent Warenkorbrate. Bezahlte Anzeigen dreißig Prozent. Empfehlungen siebzig Prozent. Quellen bringen unterschiedliche Qualität. Analysiere jede Quelle einzeln. Optimiere nach Quelle.
Unterschiede zwischen organischem, bezahltem und Empfehlungs-Funnel
Organisch bringt Besucher mit hoher Kaufabsicht. Hohe Conversion. Bezahlt bringt Besucher mit niedrigerer Kaufabsicht. Niedrigere Conversion. Empfehlungen bringen Freunde. Die Qualität schwankt. Nutze nicht den Durchschnitt. Analysiere jede einzeln.
Funnel-Verbesserungen testen und ihre Wirkung messen
A/B-Tests für Verbesserungen an der Kasse
Teste eine einstufige Kasse gegen eine dreistufige. Welche konvertiert besser? Teste Kreditkarte als Pflicht gegen Gastbestellung. Welche konvertiert besser? Mach für jedes Element einen A/B-Test. Daten zeigen, was funktioniert.
Den Conversion-Zuwachs durch Änderungen messen
Ausgangswert: zehn Prozent Conversion-Rate. Teste eine Änderung. Neue Conversion: zwölf Prozent. Der Zuwachs beträgt zwei Prozent. Berechne die Umsatzwirkung. Bei zehntausend Besuchern sind das zweihundert Conversions mehr. Zweihundert mal Kundenwert ist die Wirkung. Miss alles.
Umsatzwirkung von Funnel-Verbesserungen prognostizieren
Wirkung von einem Prozent mehr Conversion
Aktuell: zehntausend Besucher bei einem Prozent Conversion. Hundert Käufe. Verbessere auf 1,1 Prozent. Hundertzehn Käufe. Zehn Verkäufe mehr. Mal Kundenwert mal Marge. Berechne die Wirkung.
Den ROI der Funnel-Optimierung berechnen
Kosten des Optimierungsprojekts: 5.000 Dollar. Umsatzverbesserung: 50.000 Dollar. Der ROI ist das Zehnfache. Es lohnt sich. Rechne vorher und nachher. Begründe die Arbeit.
Häufig gestellte Fragen
Was ist, wenn die Conversion auf der Produktseite gut ist, aber viele den Warenkorb abbrechen?
Kunden wollen das Produkt, vertrauen aber der Kasse nicht. Füge Sicherheitssiegel hinzu. Zeige die Rückgabebedingungen. Füge Kundenbewertungen auf der Warenkorbseite hinzu. Oder der Preis ist das Problem. Zeige die Versandkosten vor der Kasse. Zeige die Gesamtkosten. Keine Überraschung am Ende. Teste beides. Eines wird funktionieren. Mit dem Website-Builder von WEMASY kannst du das direkt auf deiner Website einrichten.
Sollte ich die Kasse vereinfachen oder mehr Vertrauenssignale hinzufügen?
Vereinfache zuerst. Entferne jedes Feld, das du nicht brauchst. Dann teste die Kasse. Bleibt die Conversion gleich, füge Vertrauenssignale hinzu. Die meisten Shops vereinfachen zu stark und vertrauen zu wenig. Fang einfach an. Füge nur hinzu, wenn nötig. Teste jede Änderung.
Wie behebe ich Funnel-Lecks, wenn das Problem unklar ist?
Stelle auf der Ausstiegsseite eine Umfrage. Warum verlässt du uns? Biete für die Antwort einen Gutschein über fünf Dollar. Sammle fünfzig Antworten. Muster entstehen. Vierzig Prozent sagen, der Versand ist zu teuer. Zwanzig Prozent sagen, das Produkt ist nicht vorrätig. Zehn Prozent sagen, es fehlt die gewünschte Zahlungsart. Jetzt kennst du das Problem. Behebe es.
Was ist, wenn Mobil und Desktop komplett verschiedene Funnels haben?
Bei den meisten Shops ist das so. Mobile Nutzer haben es eilig. Desktop-Nutzer recherchieren. Baue unterschiedliche Erlebnisse. Mobil: weniger Schritte. Größere Buttons. Schnelle Kasse. Desktop: mehr Details. Mehr Optionen. Reichhaltige Inhalte. Kopiere nicht den Desktop auf Mobil. Es sind verschiedene Einkaufsmodi.
Sollte ich zuerst die Startseite oder die Produktseiten optimieren?
Optimiere die Produktseiten. Die meisten Besucher überspringen die Startseite und gehen direkt zur Suche oder zum Produkt. Die Optimierung der Startseite bewegt fünf Prozent des Traffics. Die Optimierung der Produktseiten bewegt dreißig Prozent. Beim Produkt liegt das Geld. Repariere zuerst das Produkt.
Woran erkenne ich, ob eine Funnel-Optimierung wirklich funktioniert hat?
Lass den Test mindestens eine volle Woche laufen. Miss die Conversion-Rate vorher und nachher. Ist sie vorher zehn Prozent und nachher 10,5 Prozent, hast du einen halben Prozentpunkt Zuwachs. Berechne die Umsatzwirkung. Ein Zuwachs von 1,5 Prozent bei zehntausend Besuchern im Monat sind hundertfünfzig Kunden mehr. Mal durchschnittlicher Bestellwert ist dein Ertrag.