Jeder Besucher steht an einem anderen Punkt. Manche erkunden. Manche vergleichen. Manche sind bereit zu kaufen. Alle gleich zu behandeln, ist ineffizient. Ein Besucher in der Phase der Aufmerksamkeit braucht Wissen. Ein Besucher beim Abwägen braucht Sicherheit. Ein Besucher bei der Entscheidung braucht Klarheit. Verschiedene Phasen brauchen verschiedene Inhalte. Verschiedene Phasen brauchen verschiedene Botschaften. Verschiedene Phasen brauchen verschiedene Angebote. Die Analyse der Journey-Phasen trennt Besucher danach, wo sie in ihrem Entscheidungszyklus stehen. Sie misst, wie viele Besucher in jeder Phase sind. Sie verfolgt, wie lange Besucher in jeder Phase bleiben. Sie zeigt, welche Besucher vorankommen und welche steckenbleiben. Sie zeigt, was in jeder Phase funktioniert und was nicht. Die meisten Analysen messen nur die Conversion. Die Analyse der Phasen misst den Fortschritt. Der Fortschritt ist wichtig, weil die meisten Besucher nicht am ersten Tag konvertieren. Sie kommen voran. Sie gehen von der Aufmerksamkeit zum Abwägen. Vom Abwägen zur Entscheidung. Wer nur die Conversion misst, übersieht die Bewegung. Die Analyse der Phasen zeigt sie. Sie zeigt, ob Besucher vorankommen oder stocken. Sie zeigt, ob die Inhalte in jeder Phase funktionieren. Sie macht aus der Optimierung auf die reine Conversion eine Optimierung Phase für Phase. Dieser Wechsel verändert alles. Du versuchst nicht mehr, alle zu konvertieren. Du bringst alle in die nächste Phase. Du baust Conversion aus Schwung auf, nicht aus dem ersten Eindruck.
Dieser Artikel erklärt, wie du Journey-Phasen misst und den Fortschritt der Besucher durch Aufmerksamkeit, Abwägen und Entscheidung analysierst.
Festlegen, was Aufmerksamkeit, Abwägen und Entscheidung für dein Unternehmen bedeuten
Jede Phase wird je nach Unternehmen anders definiert. Für eine Kaffeemarke kann Aufmerksamkeit heißen, eine Produktseite anzusehen. Abwägen kann heißen, zum Weiterlesen zu klicken. Entscheidung kann heißen, in den Warenkorb zu legen. Für eine Software als Dienst kann Aufmerksamkeit heißen, Funktionsseiten zu lesen. Abwägen kann heißen, eine Testphase zu starten. Entscheidung kann heißen, Zahlungsdaten anzugeben.
Definiere deine Phasen genau. Welches Verhalten zeigt Aufmerksamkeit? Welches zeigt Abwägen? Welches zeigt Entscheidung? Deine Definitionen steuern die Messung. Mit klaren Definitionen verfolgst du den Fortschritt durch die Phasen genau.
Definitionen von Phasen entwickeln sich weiter. Aus Aufmerksamkeit, Abwägen und Entscheidung können mehr Phasen werden. Die Aufmerksamkeit kann sich in Entdecken und Informieren aufteilen. Das Abwägen kann sich in Recherche und Vergleich aufteilen. Lege fest, was für dein Unternehmen zählt, und miss es dann.
Verfolgen, welche Inhalte und Seiten Besucher in jeder Phase sehen
Verschiedene Phasen bedeuten verschiedene Nutzung von Inhalten. Besucher in der Phase der Aufmerksamkeit lesen Blog-Beiträge. Sie stöbern in Produktübersichten. Sie sehen Lernvideos. Besucher beim Abwägen lesen Fallstudien. Sie sehen sich Preise an. Sie sehen Demos. Besucher bei der Entscheidung lesen Kundenstimmen. Sie prüfen die Details der Garantie. Sie lesen das Kleingedruckte.
Verfolge, welche Seiten Besucher in der Phase der Aufmerksamkeit am häufigsten besuchen. Welche Seiten Besucher beim Abwägen besuchen. Welche Seiten Besucher bei der Entscheidung besuchen. Die Muster der Seiten zeigen, was jede Phase braucht.
Lücken bei den Inhalten werden sichtbar, wenn du die Seitenbesuche nach Phase analysierst. Finden Besucher in der Phase der Aufmerksamkeit keine Lerninhalte, sind deine Inhalte für diese Phase schwach. Finden Besucher beim Abwägen keine Fallstudien, fehlen dir die Argumente für die Conversion. Eine Bestandsaufnahme der Inhalte nach Phase zeigt die Lücken.
Messen, wie lange Besucher in jeder Phase bleiben
Die Dauer in einer Phase ist wichtig. Manche Besucher durchlaufen die Aufmerksamkeit in Minuten. Andere brauchen Wochen. Die Dauer der Phasen unterscheidet sich nach Besuchertyp und Komplexität des Produkts. Miss, wie lange der durchschnittliche Besucher in jeder Phase bleibt.
Eine kurze Dauer bedeutet, dass Besucher schnell vorankommen. Schneller Fortschritt ist effizient, aber riskant. Besucher haben vielleicht nicht genug Informationen. Eine lange Dauer bedeutet, dass Besucher gründlich recherchieren. Gründliche Recherche baut Vertrauen auf, erzeugt aber Reibung.
Vergleiche die Dauer der Phasen nach Ergebnis. Konvertieren Besucher, die eine Woche beim Abwägen bleiben, öfter als Besucher, die einen Tag bleiben? Konvertieren Besucher, die einen Monat in der Phase der Aufmerksamkeit bleiben, am Ende? Muster bei der Dauer sagen das Ergebnis voraus.
Besucher erkennen, die in bestimmten Phasen stocken oder aussteigen
Nicht alle Besucher kommen voran. Manche bleiben bei der Aufmerksamkeit stecken. Sie gehen nie zum Abwägen über. Manche erreichen das Abwägen und brechen dann ab. Sie erreichen nie die Entscheidung. Wenn du erkennst, wo Besucher stocken, siehst du die Reibung.
Verfolge die Ausstiegsraten je Phase. Welche Phase hat die höchste Ausstiegsrate? Diese Phase ist dein größter Engpass. Besucher bleiben hier hängen. Etwas blockiert den Fortschritt. Finde die Blockade. Beseitige sie.
Vergleiche aussteigende Besucher mit solchen, die vorankommen. Was ist anders? Haben die Besucher, die vorankamen, andere Inhalte gesehen? Haben sie mehr Zeit verbracht? Haben sie andere Seiten besucht? Die Unterschiede zeigen, was den Fortschritt möglich macht.
Conversion-Rate und Umsatz nach Phase analysieren
Spätere Phasen sollten höhere Conversion-Raten haben. Besucher bei der Entscheidung sollten häufiger konvertieren als Besucher in der Phase der Aufmerksamkeit. Ist das nicht so, stimmt etwas nicht. Ein Problem bei der Entscheidung blockiert die Conversion.
Berechne die Conversion-Rate für jede Phase. Von der Aufmerksamkeit zum Abwägen. Vom Abwägen zur Entscheidung. Von der Entscheidung zum Kauf. Die Conversion-Rate jeder Phase zeigt, wo der Fortschritt abbricht.
Verfolge den Umsatz nach Phase des Ursprungs. Wie viel geben Besucher aus, die aus der Aufmerksamkeit konvertieren? Wie viel Besucher, die aus dem Abwägen konvertieren? Wie viel Besucher, die aus der Entscheidung konvertieren? Der Umsatz nach Phase des Ursprungs kann dich überraschen. Vielleicht geben Besucher, die aus der Aufmerksamkeit konvertieren, mehr aus.
Die Analyse der Phasen nach Besuchertyp und Traffic-Quelle segmentieren
Verschiedene Besuchertypen kommen unterschiedlich voran. Neue Besucher bleiben vielleicht länger in der Aufmerksamkeit. Wiederkehrende Besucher überspringen vielleicht das Abwägen. Segmentiere die Analyse der Phasen nach Besuchertyp, um die Unterschiede zu verstehen.
Die Traffic-Quelle beeinflusst den Fortschritt durch die Phasen. Organischer Traffic kommt vielleicht in der Phase der Aufmerksamkeit an. Bezahlte Suche kommt vielleicht beim Abwägen an. Direkter Traffic kommt vielleicht bei der Entscheidung an. Segmentiere nach Traffic-Quelle, um zu sehen, wo jede Quelle in die Journey einsteigt.
Erkenntnisse nach Segment ermöglichen eine Optimierung nach Segment. Neue Besucher brauchen Inhalte zur Aufmerksamkeit. Wiederkehrende Besucher brauchen Inhalte zum Abwägen. Besucher aus der bezahlten Suche brauchen Bestärkung bei der Entscheidung. Optimiere jedes Segment nach seinem Einstiegspunkt in die Phasen.
Häufig gestellte Fragen
Woher weiß ich, in welcher Phase ein Besucher ist?
Verfolge Verhaltenssignale. Angesehene Seiten. Heruntergeladene Inhalte. Ausgefüllte Formulare. Verbrachte Zeit. Die Kombination der Signale zeigt die Phase. Besucher, die Blog-Beiträge ansehen, sind in der Phase der Aufmerksamkeit. Besucher, die Fallstudien lesen, sind beim Abwägen. Besucher, die Preise prüfen, sind bei der Entscheidung. Baue Regeln auf Basis dieser Signale. Weise Phasen automatisch anhand des Verhaltens zu. Mit dem Website-Builder von WEMASY richtest du das direkt auf deiner Website ein.
Können Besucher in den Phasen auch zurückgehen?
Ja. Ein Besucher bei der Entscheidung geht vielleicht zurück zum Abwägen. Vielleicht sieht er ein anderes Angebot und will neu überlegen. Vielleicht findet er ein Problem und braucht mehr Informationen. Der Fortschritt durch die Phasen verläuft nicht immer geradlinig. Manche Besucher gehen Schleifen. Verfolge die Schleifen. Sie zeigen Zweifel oder Unentschlossenheit. Kümmere dich um die Ursache.
Sollte ich auf Tempo durch die Phasen optimieren oder auf gründliches Durchlaufen der Phasen?
Finde die Balance. Etwas Reibung ist gut. Gründliches Abwägen baut Vertrauen auf. Zu viel Reibung führt aber zum Abbruch. Miss die Dauer der Phasen und die Conversion. Hängt eine längere Dauer mit mehr Conversions zusammen, fördere langsameren Fortschritt. Hängt schnellerer Fortschritt mit mehr Conversions zusammen, beseitige Reibung. Die Daten zeigen die Antwort.
Was ist, wenn mein Produkt mehr als drei Phasen hat?
Lege fest, was für dein Unternehmen sinnvoll ist. Du hast vielleicht sechs Phasen. Zehn Phasen. Mehr Phasen bedeuten mehr Genauigkeit, aber auch mehr Aufwand. Fang mit drei an. Ergänze weitere, wenn sie Erkenntnisse liefern, die dein Unternehmen braucht. Mehr Phasen sollten bestimmte Fragen beantworten und nicht einfach bestehende Phasen aufteilen.
Wie personalisiere ich Inhalte für jede Phase?
Zeige Besuchern in der Phase der Aufmerksamkeit Inhalte für die Aufmerksamkeit. Zeige Besuchern beim Abwägen Inhalte zum Abwägen. Zeige Besuchern bei der Entscheidung Inhalte zur Entscheidung. Verfolge, in welcher Phase jeder Besucher ist. Liefere Inhalte, die zur Phase passen. Die meisten Tools für Marketing-Automatisierung ermöglichen das. Lege Regeln fest. Automatisiere die Auslieferung der Inhalte nach Phase.
Was ist eine gute Conversion-Rate von Phase zu Phase?
Das hängt von der Branche ab. Bei Software als Dienst können es von der Aufmerksamkeit zum Abwägen vierzig Prozent sein. Vom Abwägen zur Entscheidung sechzig Prozent. Von der Entscheidung zum Kauf achtzig Prozent. Das sind grobe Richtwerte. Deine Conversion-Raten hängen von deinem Produkt, deinem Markt und deiner Optimierung ab. Verfolge deine Raten. Verbessere sie mit der Zeit. Der Vergleich mit Branchendurchschnitten ist nur als Anhaltspunkt nützlich.